Uma jornaleira que pensa alto

Qual o segredo de uma banca que vende revistas na mesma velocidade com que uma padaria vende pãozinho quente saído do forno? A resposta está na ponta da língua de Marta Costa Moreira, da Banca Vitória.Oscar, de São Paulo (SP), que tem em seu currículo um histórico de sucesso de ações promocionais de fazer inveja. Só este ano, algumas de suas promoções zeraram o reparte das revistas envolvidas em questão de horas. 

Recentemente Marta negociou com o Espaço Herbalife, seu vizinho na região, cosméticos, sopas e barras de cereais para compor uma cesta de bem-estar, e está fazendo uma ação envolvendo revistas semanais de informações, Marie Claire e Claudia. Ao comprar uma dessas publicações, o cliente preenche um cupom para concorrer à cesta e ainda pode ligar na hora para a loja e agendar gratuitamente uma limpeza de pele e avaliação corporal. A promoção começou em setembro a vai até novembro. 

“Para o Dia dos Namorados, comprei vários produtos da Natura, coloquei numa cesta e decoramos a banca com bexigas em forma de coração. Ao longo do mês de junho, os clientes que comprassem R$ 15 em revistas femininas preenchiam um cupom para concorrer ao sorteio, que fizemos no final do mês. Foi um sucesso. Os clientes se acostumam com o fato de sempre fazermos alguma promoção”, diz.
Segundo Marta, toda promoção movimenta a banca e é um gancho para conversar com os clientes e conhecer mais sobre eles. Mas você reparou o que têm em comum algumas dessas ações? O cliente precisa preencher um cupom. Com isso, Marta vai formando um mailing valioso com as informações de nome, telefone, e-mail e revistas preferidas dos clientes. “Nós temos um sistema de gerenciamento da banca, e nele cadastramos os clientes. Além disso, costumamos conversar com as pessoas, anotar telefones, entrar no Facebook delas, tudo isso nos rende informações”, explica Marta. 

Um dos segredos para abordar os clientes e obter informações está no carisma de Fabiano Moreira Marins da Cruz, sobrinho da jornaleira, que trabalha na banca há um ano e já contribui para a melhoria do faturamento do PDV. “Ele é a simpatia em pessoa. Sempre sorridente, consegue dizer não sorrindo e nem ofende”, diverte-se Marta. “Quando vamos fazer uma campanha, ele começa a avisar os clientes muito tempo antes, dizendo que tal dia vai começar uma promoção, que vai ter brinde e a banca vai ser decorada. Ele cria grande expectativa.” 

Muito antes do Dia das Mães, por exemplo, as pessoas já sabiam na ação com Claudia e haviam reservado a revista com antecedência. A simpatia de Fabiano está aliada ao bom treinamento que recebeu na época em que era caixa de banco. “Fabiano faz muita diferença. Ele é criativo e gosta de embarcar nos meus projetos. Eu gosto de planejar, ele de executar, e um complementa o outro.”
Para o fim do ano, a jornaleira já está planejando algo que surpreenda os clientes, como o sorteio de um voo de helicóptero, por exemplo, ou de uma bicicleta. Antes, porém, já em novembro, a banca vai ganhar um notebook com acesso à internet, livre para os clientes, e um painel digital para informar as novidades sobre as revistas. 

Formada em Ciências Contábeis, Marta traz para o PDV sua experiência de muitos anos no mercado financeiro, onde trabalhou como gerente de contabilidade. Comprou a banca há 11 anos, antes de se aposentar, e a escolha do negócio aconteceu porque ela é apaixonada por leitura. Simplesmente lê tudo o que lhe cai nas mãos, e dessa forma, pode atender melhor seus clientes, porque sempre indica alguma revista que tratou de determinado assunto. Pós-graduada em administração de empresas, Marta é muito organizada, gosta de planilhas e tem uma saudável inquietação para mudar todo dia sempre algum detalhe na exposição, organização ou no processo de trabalho. É isso que faz de Marta um caso de sucesso.